La psychologie du prospect dans l’espace retail pour maximiser les ventes
La psychologie des prospects ou potentiels consommateurs dans l’espace retail examine comment les dépenses de consommation sont influencées. Il est donc important de fournir une expérience en magasin qui est à la fois centrée sur la marque et pertinente pour votre public.
Pour obtenir un bon taux de conversion, l’expérience de l’espace retail doit cibler le bon public afin que les acheteurs potentiels s’attendent à ce qui est offert en termes de produit physique et de personnalité de la marque.
En découvrant exactement qui est votre public, vous pouvez mieux influencer ses habitudes de consommation.
L’identité de marque est donc essentielle, et chaque élément d’un point de vente de brique et de mortier y contribue. L’utilisation d’un mélange de merchandising visuel et de techniques de vente expliquées ci-dessous aidera à transformer les acheteurs en clients à vie.
Sommaire
Conception de l’espace retail
Le succès d’un magasin dépend en grande partie de la façon dont le client réagit à l’environnement de vente et aux produits exposés, de sorte que les éléments qui composent l’espace, à savoir:
- La couleur
- La signalisation
- L’éclairage
- L’odeur
- La musique etc…
Peuvent être utilisés efficacement dans les stratégies marketing de chaque zone dans l’espace retail du magasin.
Les clients achètent des articles plus chers avec des marges bénéficiaires plus importantes s’ils aspirent au style de vie décrit par le détaillant, de sorte que des indices visuels de confort et de beauté sont utilisés.
Dwell zone
La zone à l’intérieur de la porte d’un grand magasin, d’un supermarché ou d’un grand détaillant est un facteur d’influence fondamental car elle détermine le parcours d’un acheteur.
Il est souvent utilisé pour les escalators, les annuaires et les promotions saisonnières. Tandis que les magasins d’alimentation positionnent les achats rapides « produits de détresse », tels que:
- Les fleurs
- Les journaux
- Les sandwichs
- Le tabac dans la « Dwell Zone »
Orientation
Des caisses enregistreuses sont positionnées à l’arrière du magasin, de sorte que les files d’attente sont masquées (bien que les points de vente alimentaires diffèrent).
N’oubliez pas que la plupart des acheteurs tourneront à droite lorsqu’ils entreront dans un magasin (car la majorité sont droitiers), de sorte que toutes les campagnes, messages ou promotions clés doivent se trouver dans le chemin naturel de l’acheteur.
Marchandises de destination
Dans l’épicerie en particulier, les articles de base, par exemple le lait et le pain, sont principalement placés à l’arrière du magasin pour encourager la navigation dans plusieurs allées.
Il en va de même pour la gamme de vêtements de base d’un détaillant de mode. Les fruits et légumes se trouvent généralement à l’avant. Car les produits frais dégagent un environnement propre et accueillant qui crée un sentiment de confiance.
Stratégies de marchandisage
LA MARQUE DE SNEAKERS UNISEXE APL AU RETAIL DESIGN MINIMALISTE
Les extrémités des gondoles sont utilisées comme achats impulsifs pour offrir des promotions et mettre en valeur des marques familières au bout des allées, tandis que les produits à « durée d’achat » plus longue sont situés au centre d’un magasin ou d’une allée.
Cela signifie que le client peut parcourir librement sans se sentir contraint ou pressé de prendre une décision. De plus, le fait de placer les articles associés les uns à côté des autres entraîne des dépenses supplémentaires. Tandis que la nostalgie et les emballages attrayants incitent les consommateurs à accorder moins d’importance à l’argent. Les événements clés du calendrier et la météo peuvent également être un levier pour stimuler les ventes.
Manipulation des étagères
« L’équilibre triangulaire » est une technique utilisée par les détaillants pour organiser leurs produits avec les marges bénéficiaires les plus élevées au milieu de chaque étagère. Car l’œil humain gravite naturellement vers le centre. Lorsque vous faites face au triangle, vous regardez directement le produit le plus cher, qu’il s’agisse d’une crème pour le visage de luxe ou d’une bouteille de vin premium par exemple. Les gammes de base les moins chères se trouvent sur l’étagère du bas, loin du niveau des yeux.
Personnalisation immersive
Les clients d’aujourd’hui exigent souvent plus qu’une simple commodité transactionnelle. Les décisions d’achat ont lieu dans les vestiaires, c’est donc un endroit idéal pour les détaillants de vêtements pour favoriser les conversions de vente à l’aide d’interactions humaines. Les assistants clients doivent engager un dialogue amical une fois que les acheteurs ont essayé les vêtements choisis. Exprimer de l’empathie et refléter le langage corporel, tout en leur demandant pourquoi ils n’aimaient pas un vêtement en particulier, signifie qu’ils peuvent vendre des articles supplémentaires ou proposer des recommandations de produits alternatifs.
Techniques de tarification
La rareté est une méthode de vente au détail qui aide à augmenter la valeur perçue et la valeur d’un article. Les consommateurs aiment rarement passer à côté, donc les soldes de fin de saison et les produits en édition limitée ou en rupture de stock sont considérés favorablement.
Les détaillants nous encouragent également à augmenter nos dépenses via leurs propres articles de marque, qui sont souvent de la même taille et de la même couleur que les produits de marque bien connus. De plus, des prix inférieurs par exemple, tel que 9,99 euros font psychologiquement penser au consommateur qu’un produit est beaucoup moins cher que le prochain numéro entier.
Des incitations
Les incitations sont un moyen facile d’attirer plus de conversions de ventes. Les promotions qui offrent des remises à moitié prix, un pourcentage supplémentaire, ou « en acheter un, en obtenir un gratuitement », etc. sont des produits d’appel, mais elles attirent des personnes qui n’auraient peut-être pas dépensé d’argent avec le détaillant autrement. Les cartes de fidélité et les clubs VIP offrent aux clients des programmes de récompenses qui les font se sentir spéciaux et appréciés. Et les bons, les événements en magasin, l’échantillonnage et « acheter avant d’essayer » sont autant de méthodes de réciprocité, qui sont un moyen puissant d’obliger le consommateur à se séparer de son argent en échange d’un cadeau ou d’une expérience agréable.
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- Dictionnaire et lexique du Retail Design
